广州正品信息科技有限公司 2018-04-09

渠道管控系统平台开发模式

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渠道管控系统平台开发模式渠道管控系统定制开发、渠道管控系统功能开发、渠道管控系统方案软件开发

 

 

一、什么是渠道管控?

渠道管控是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理与控制,以确保对渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动的有效控制。渠道管控的目的就是要建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序;维护价值链上各级客户的合理利润空间,与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系;稳步、持续提高销售业绩和企业的赢利能力,进而提高品牌美誉度,释放品牌力。渠道管控的目的是提高核心竞争力,保持企业的长期竞争优势,保证企业持续、健康发展。

 

1、渠道不一致引起厂商之间的矛盾

公司应当处理因为商场狭小形成的公司和中间商之间所发生的抵触,一致公司的渠道方针,使效劳标准规范。比方有些厂家为了敏捷翻开商场,在商品开辟前期就挑选两家或两家以上总署理,因为两家总署理之间常会进行恶性的价格竞赛,因而往往会呈现尽管品牌知名度很高,但商场拓宽情况却十分不抱负的局面。当然,厂、商联系需求办理,如避免窜货应当加强巡查,避免倒货应当加强训练,树立奖惩办法,经过人性化办理和制度化办理的有用结合,然后培养合适公司开展的厂商联系。

策略一:市场布局与渠道调整

首先进行市场划分,并根据市场划分配置营销资源。

其次根据区域市场容量、产品成熟度、渠道结构要求、经销商的覆盖能力等因素确定一级、二级(或三级)经销商的选择与布局。建立架构合理、覆盖有效的渠道网络。尤其是粤、江、浙等纯销型市场,渠道深度与密度一定要充分考虑,达到目标终端的有效覆盖。

策略二:合理定量与适当控货

定量、控货与市场布局工作密切相关,必须在合理的市场划分与渠道布局的基础上进行。合理定量——按年度动态核定各市场的纯销量与销售指标。适当控货——按核定的销售指标控制发货的数量与速度,减少压货合理库存

 

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策略三:分步实施价格管理

如何进行价格管理?价格管理能否一蹴而就?不少企业由于渠道价格混乱,甚至价格倒挂,窜货现象十分严重。由于终端管理缺失,终端价格也长期在低位徘徊,甚至被一些药店恶意打压,作为招揽顾客的招牌。在这样的情况下,不管是渠道价格,还是终端价格,管控不可能一步到位,必须分步进行。首先制定阶段性维价目标,逐步提高渠道价格与终端价格。其次制定超低价窜货处罚条例,根据阶段性维价目标,严厉打击超低价窜货。

策略四:科学设计返利政策

返利管理主要解决两个问题:一是返利的数量,一是返利的内涵。彻底扭转单纯以销量定返利的管理方法:逐步降低经销商返利总量;降低销量返利权重,增加管理返利权重;逐渐降低阶段性返利政策,保持营销政策的稳定性和权威性,同时也减少窜货资源。

 

渠道管控包括流程,成员,关系等方面的管理和控制。正如Louis W. Stern所说的:”设计出一等的渠道不一定能保证成功地运转,只有在有意识的合作,激励和指导之下, 才能实现成本的节约和良好的管理

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公司介绍

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